當客戶說“你們的價格太高了”
在給客戶報價後，常常（cháng）會遭遇這樣一個問題，“你（nǐ）們的（de）價格（gé）太（tài）高了”。對於客戶提出的“你們的價格太高（gāo）了”這（zhè）樣的（de）問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這（zhè）實際上是一種積極的信號。因為當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是（shì）一個可以馬上促成的“積極信號”。因為（wéi）在他的眼裏（lǐ），除了“價格太高”之外，實際（jì）上已經接受了（le）除這個因素之外的其他各個方麵。
那麽（me）麵對這樣一個問題，我（wǒ）們應當采取何種策（cè）略呢？
1. 運用同（tóng）理（lǐ）心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2. 巧妙地將（jiāng）客（kè）戶關注的價格（gé）問題引導到其他同樣重要的因素上來（lái）。比如說優質的服務和高質量的產品。
3. 詢問客戶與（yǔ）哪類產品比較後才覺得價格（gé）高。比如說看看客戶比較的產（chǎn）品（pǐn）是不是同一個檔次（cì）的產品。
4 .切忌不要隻降價，而不（bú）改變其他附加條件。比如說延長交貨時（shí）間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價（jià）格，從而（ér）讓客戶感覺到自（zì）己的價格體係是很嚴格、很科學的，以便促成成交。
價格高是相對的 尤其對於做（zuò）商業的（de） 價格再（zài）低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價格是高,但你能賣上高（gāo）價.中間利潤高 也不錯啊 但是做為一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說（shuō）您價格高的時候，他（tā）總會說同行的某某公司（sī）的產品（pǐn）和您們一樣（yàng），可是人家賣得比我們低（dī），我們若（ruò）說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住（zhù）客（kè）戶的視線，但往往客戶會回答，您們的（de）產品都是一樣的，不管如何（hé），你的價比別（bié）人高，不（bú）能（néng）接受（shòu）·······請教，您覺得遇上這樣的客戶（hù）應該如何周璿（xuán）呢？
分析得不錯（cuò），價格（gé）高不是問題，關鍵讓他覺得（dé）貴的合理
如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得最多的（de）有兩句話，一句就是：“客（kè）戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢（qián）！”我發現銷售管理者和（hé）總經理麵對（duì）“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采取的辦法是（shì）采取促（cù）銷、返利或降價（jià）等措（cuò）施，但是，又（yòu）發現（xiàn）即使反（fǎn）複采取（qǔ）這些措施後，銷售人員回來說得最多的（de）還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認（rèn）為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背後的（de）含義不就是因為公（gōng）司產品的價格太高，或客戶賣我們公司（sī）的（de）產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣（mài）、很難賣嗎？！有的還認為是客戶（hù）不想好好地賣我（wǒ）們的產品，而故意找借口或托詞。於（yú）是客戶說客戶（hù）的（de），業（yè）務（wù）員你說你的，企業做企（qǐ）業的，置之不理，聽之任之。每次（cì）開會、匯報、建議，老生常談，習以為常。到後來大家還認為這是銷售中正常的事，企（qǐ）業是不可能解（jiě）決的。如果你是一名業務員（yuán），到（dào）客（kè）戶那裏又確實發（fā）現（xiàn）客戶說得（dé）最多的就是這兩句話：“你們（men）的（de）產品（pǐn）價格（gé）太高！”“賣（mài）你（nǐ）們的產品不賺錢！”大部分銷售人員隻能麵露苦笑（xiào），一臉尷尬；有些聰明的業務員就會（huì）耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉移話題。
乍一看（kàn），這（zhè）是一件很普通（tōng）正常的（de）小事，其實是（shì）企業營銷大事。能解決“價格高”和“不（bú）賺錢”兩大營銷難題（tí），其（qí）實，就是解（jiě）決營（yíng）銷根本問題。
筆（bǐ）者從事營銷多年，一直在思考一個（gè）問（wèn）題：什麽（me）是營銷？營銷是要解決哪些問題？後來研究發現：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質利益、過程（chéng）利益及關係利益。
說（shuō）起物質利益，大家都不陌生，那（nà）就是客戶（指中間（jiān）商、零售商（shāng））賣我們的（de）產品（pǐn）是要（yào）賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產品就是（shì）買產品的功能、性能、效用等。物質利益是（shì）基礎利益也（yě）是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中（zhōng）給客戶帶來新的理（lǐ）念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所麵臨的問題。這種利益是（shì）“漁”而非“魚”。過程利益是（shì）中等（děng）層次的利益，最高層次的利益是關係利益，就是我們要使（shǐ）客（kè）戶經銷我們的產（chǎn）品和服務（wù）時讓他們能賺到更多的（de）錢，或者（zhě）使用我（wǒ）們的產品和服務時，讓他（tā）們獲得到的利益不單單是產（chǎn）品或服（fú）務的（de）直接（jiē）的功用，還（hái）有一種精神上或思想（xiǎng）上的（de）滿足，價值得到體現，或具有成就成功感。
營銷中（zhōng）以上問題的出現就是因為大多數人隻關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物（wù）質（zhì）實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者（zhě）說解決不了營銷中（zhōng）遇到的“價格高”和“不賺（zuàn）錢”兩個問題。
下（xià）文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總的（de）時候開拓（tuò）山東市場，當時組織山東省的經（jīng）銷商在青島開會（huì），筆者發現有（yǒu）一位煙台的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業（yè）經營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來後未過多久就立即給這位經銷商打電話，說筆者（zhě）星期五到煙（yān）台，請他把營銷人（rén）員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓。這位經銷商老板姓盛，盛（shèng）老板高興的不得了，他連（lián）說了好幾聲“好！好！好！”後來這（zhè）位盛老板安排了公（gōng）司所有的員工都參（cān）加了。兩天一晚的培訓（xùn）結束（shù）後，筆（bǐ）者要去德州（zhōu），結果奇跡出（chū）現了（le），這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德（dé）州與煙台相距很遠，至少五百公裏以上。到了德州以後，德州的經銷商楞了：“這位劉總是何方‘神聖’ ？！還由我們省裏最大的經銷商親自開車不遠千裏送過來。”還趕（gǎn）緊說：“劉總，我們的貨款已經準備好（hǎo）了，並準備（bèi）再次大量訂貨（huò）。”筆者說：“我過來不（bú）是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什（shí）麽困難（nán）和難題（tí），是否有需要我幫助解決的？銷售人員是否（fǒu）需要我來做個免費培訓什麽的？”培訓結束後，經銷商（shāng）也從“劉總”改口到“劉老（lǎo）師（shī）”。在市場上，筆者就是這樣輪番（fān）地為經銷商提供培訓和輔導，幫（bāng）助經（jīng）銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的（de）企業銷售（shòu）業績翻（fān）番式的增長，而且，幾乎聽不到客（kè）戶說“你們的產品價格太高”和（hé）“賣你們的產（chǎn）品不賺錢”兩句話，因（yīn）為“學生”是不（bú）會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。
這裏一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務（wù）合作的過程中學到了東西（xī），掌握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經營（yíng）水（shuǐ）平和盈利能力得（dé）以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比（bǐ）物質利益更加難以得到的（de）過程利（lì）益。當絕大部分企業營銷人員還停留在請客（kè）戶吃飯、喝酒、洗桑拿（ná）（也（yě）是物質利益（yì）的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這（zhè）種（zhǒng）過程利益，市場（chǎng）表現（xiàn）和競爭結果可想而知（zhī）。
當前，不管（guǎn）什麽行業，都存在（zài）一個共性的課題，那就是普遍（biàn）的經銷商和零售商都麵臨觀念更新、營銷和管理水平需（xū）要極大提升（shēng）以（yǐ）及（jí）很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題。可以大膽地預見，哪家企業為（wéi）經（jīng）銷商和零售（shòu）商對以上問題解決的愈好，或者說（shuō）哪家（jiā）企業為客戶提供的（de）過程利益愈多，經銷商和（hé）零售商就愈心甘（gān）情願地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。
當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種（zhǒng）多樣的，例如，湖（hú）南科（kē）力（lì）元高技術有限公司是中（zhōng）國（guó）一家實力強大的電（diàn）池供應商（shāng），技術（shù）在業內處於領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型（xíng）生產企業（yè）。雖然說科力元為（wéi）客戶提供的電池是（shì）合格產品，但是客（kè）戶還是要對其提供的產品以及（jí）其它（tā）電池供應商提供的產品進（jìn）行檢測和把關，而這些客戶（hù）對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備並不是行家裏（lǐ）手。科（kē）力元（yuán）一方麵為客戶（hù）提供成套電池檢測設備（bèi），另一方麵，對客戶進行培訓（xùn）指導，直致其（qí）掌握檢測技術。在短短的三年時間裏，科力元在與客（kè）戶合作的（de）過程中（zhōng），就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地幫助（zhù）客戶解決具體問題（tí），使客戶掌握（wò）相對自身來說（shuō）很難的技能（néng）和技術，使專業技（jì）能（néng）得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢（shì）。
說（shuō）完了過程利益，再上一個層次就是關係利益了。大（dà）家都知道（dào）世界汽車推銷大（dà）王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不（bú）管你是（shì）有他的名片還（hái）是（shì）沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬（qiáo）吉（jí） · 拉德的（de）名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉（jí） · 拉德手裏買了車後，逢（féng）人就問：“先生，你這輛（liàng）雪佛來是在（zài）哪裏買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪裏買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而（ér）這些人卻趾高氣揚（yáng）地拍著胸脯說：“先生，我（wǒ）這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬（qiáo）吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌（pái）和款（kuǎn）式的雪佛來轎（jiào）車，別人的車（chē）是一般的、很普通的，而我這（zhè）輛（liàng）車是不凡的，猶如金子般尊貴（guì）。筆者還曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一（yī）直在我腦海裏留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省（shěng）的總分銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背後就是：我賣的是世界一流的產品、一（yī）流的品牌，賣的是最（zuì）高品質和質量，賣的是最好信譽，我是（shì）最棒的……
我們的營（yíng）銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最（zuì）優秀的品（pǐn）質（zhì）和品牌，讓客戶深深認識和體會到因（yīn）為（wéi）買和賣我們的產品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就（jiù）是我們要（yào）給客戶提供的（de）關係利益。一個為客（kè）戶所認同、認可、欣賞及（jí）愛戴的（de）產品和品牌（pái），客戶是不會說也不可能說“價（jià）格高”和“不賺錢”的。
為客戶創造和提供關係利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理（lǐ）念建立關（guān）係利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這（zhè）句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的（de）銷售量（liàng）超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過“自己的（de）”與每個客（kè）戶和消費者建立了（le）“關係”，把（bǎ）每個中國人愛國、自強自立以及不甘（gān）落後的（de）民（mín）族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關係”，客（kè）戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。
在這裏再舉個例子，通過（guò）營銷方式建立顧客關係利益（yì）。光大依波表以前所開展的銷售（shòu）隻是在銷售商品，從2002年底全麵推（tuī）行顧問式銷售後，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外（wài），還提供了專家銷售服務。一天下午，一（yī）對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小（xiǎo）周 的櫃（guì）台前，"歡迎光臨依波專櫃，兩位看看什麽類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上（shàng）前熱情地招呼道。"我們想給年紀（jì）大的人買塊表"，兩位（wèi）邊看邊回答。"您是送給父親嗎？"夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147係列，這時女士的目光停留在灰（huī）色底盤的（de）表上，小周看出她比較滿意這種顏色的（de）表（biǎo）麵（miàn），而且對小（xiǎo）周所介紹表款的特（tè）點也很中意。於是小周進一步（bù）問她："您知道，上（shàng）年紀的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？"小周停頓了一下，"如（rú）果老人眼神不錯那麽選灰色是不錯的選擇，因為這種（zhǒng）色（sè）澤（zé）給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀（jì）的人由於視力不是太好，多半選（xuǎn）擇白色底盤，那樣看起來不會太（tài）費力，您認為呢？"一時的（de）沉默，“我也（yě）不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。"女士猶豫著。"沒關係，我推（tuī）薦您送最保守的（de）一種--白色，這樣看起來既清晰又（yòu）明快而且一目了（le）然（rán），選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色（sè）也不遲（chí），您說（shuō）行嗎？""好（hǎo），就聽你的推薦（jiàn），白色越看（kàn）越耐看，我想這個顏色會適合他的。"
就（jiù）這樣這筆銷售成交了（le）！小周的關心讓顧客體會到她的真誠是發自內心的，讓顧客從心裏接（jiē）收（shōu）到關心和真情，讓顧客從心裏感受到這種關懷是真誠的，並不會（huì）因（yīn）商品的物質交易而（ér）有所虛偽。特別是，顧客感受到她對老年（nián）人適合戴什麽手表都知道得一清二楚（chǔ），是一（yī）名手表（biǎo）銷售專家。“我是從專家手裏買的產品”堅定了（le）顧客購買的決心和信心。
營銷是幹什麽的？營（yíng）銷就是要在為客戶提供物質（zhì）利益的同時，能為客戶提供更多的（de）過程利益和關係利益。試想：一個公司的產品質量（liàng）最好，同時價（jià）格最低，我們還需要營銷幹什麽？還需要業（yè）務員幹什麽？企業隻需要在電視或者行業（yè）刊物上做廣告，將產品材料、配（pèi）方、含量、性能（néng）、功能、指標（biāo）參數、價格等一一告示和刊登出來（lái），中間商、零售商看到我們的產品質量最好，同（tóng）時（shí）價格最低，利潤豐（fēng）厚能賺（zuàn）大錢就會爭著聯係要賣；消費者看到產品質量最好，同時價格最低，能省錢買到更好的產品（pǐn）就會搶著買。很自然，產品一售（shòu）而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展（zhǎn）營銷活動的。
企業也（yě）隻有在為客戶提（tí）供物質利益的（de）同時，又（yòu）能為客戶提供更多（duō）的過程利益和（hé）關係利益，才能真正破解所謂的“價格（gé）高”和“不賺錢”兩大營銷（xiāo）難題。
